本文目錄一覽

• 1，請問有哪些基本定價策略可以對新產(chǎn)品的定價進行參考
• 2，什么是撇脂定價策略
• 3，什么是價格撇取策略
• 4，消費心理學(xué)的應(yīng)用案例
• 5，新產(chǎn)品的定價技巧
• 6，藥品促銷策略應(yīng)用
• 7，靈芝策劃銷售

1，請問有哪些基本定價策略可以對新產(chǎn)品的定價進行參考

優(yōu)點：新產(chǎn)品上市需求彈性小，競爭者尚未進入市場，利用高價不僅能滿足消費者求新、求異和求聲望的心理，而且還可獲得豐厚的利潤；價格高，為今后降價留有空間，為降價策略排斥競爭者或擴大銷售提供可能。缺點：價格過高不利于開拓市場，甚至?xí)艿降种?，同時高價投放形成旺銷，容易使眾多競爭者涌入，從而造成價格即降。2:滲透定價法，即把新產(chǎn)品價格定的較低，使新產(chǎn)品在短期內(nèi)最大限度地 補充： 滲入市場，打開銷路。優(yōu)點：能使產(chǎn)品憑價格優(yōu)勢順利進入市場，并且能在一定程度上阻止競爭者進入該市場。缺點：投資回收期較長，且價格變化余地小。三：滿意定價策略，介于上面兩中之間的一中新產(chǎn)品定價策略，即將產(chǎn)品的定價定在一個比較和理的水平，即能使顧客比較滿意，又能讓企業(yè)獲得適當(dāng)利潤。這是一種普遍使用，簡便易行的定價策略，因其兼顧生產(chǎn)者、中間商、消費者等多方面的利益而廣受歡迎，但此種策略過于關(guān)注多方利益，反而缺乏開拓市場的勇氣，僅適用于產(chǎn)銷較為穩(wěn)定的產(chǎn)品，而不適合需求多變、競爭激烈的市場環(huán)境。

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2，什么是撇脂定價策略

撇脂定價策略也叫取脂定價策略，與滲透定價策略一起都屬于心理定價策略。 撇脂定價策略定義： 當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時，利用一部分消費者的求新心理，定一個高價，像撇取牛奶中的脂肪層那樣先從他們那里取得一部分高額利潤，然后再把價格降下來，以適應(yīng)大眾的需求水平，這就是所謂的撇脂定價策略，是一種聰明的定價策略。 因為各種消費者由于收入不同，消費心理不同，因而對產(chǎn)品有不同的需求，特別是對新產(chǎn)品，有求新心理的消費者總是愿意先試一試新產(chǎn)品，而其他消費者則寧愿等一等，看一看，充分利用了消費者的心理若特點。 撇脂定價策略的最大優(yōu)點是高價小批量地逐步推進戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時了解市場反映，采取對策，避免新產(chǎn)品大批量生產(chǎn)帶來的風(fēng)險。 撇脂定價策略最大的缺點是它沒有指出價格究竟定多高為好，而要定出一個合適的價格，還必須要使用某種定價方法（如感知價值定價法）。 總的來說，撇脂定價策略給我們提供了一種思路，即價格先高后低的思路，如果應(yīng)用得當(dāng)，可以為企業(yè)帶來豐厚的利潤。但它應(yīng)用的前提是產(chǎn)品必須能吸引消費者，也就是產(chǎn)品要有新意。舉個例子，相信大家都知道：電話初裝費，中國電信就是采用了撇脂定價策略取得了成功！

3，什么是價格撇取策略

是指新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。這一定價策略就像從牛奶中撇取其中所含的奶油一樣，取其精華，所以稱為“撇脂定價”策略。一般而言，對于全新產(chǎn)品、受專利保護的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價策略。 撇脂定價法有以下幾個優(yōu)點： 1.利用高價產(chǎn)生的厚利，使企業(yè)能夠在新產(chǎn)品上市之初，即能迅速收回投資，減少了投資風(fēng)險。 2.在全新產(chǎn)品或換代新產(chǎn)品上市之初，顧客對其尚無理性的認(rèn)識，此時的購買動機多屬于求新求奇。利用這一心理，企業(yè)通過制定較高的價格，以提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象。 3.先制定較高的價格，在其新產(chǎn)品進入成熟期后可以擁有較大的調(diào)價余地，不僅可以通過逐步降價保持企業(yè)的競爭力，而且可以從現(xiàn)有的目標(biāo)市場上吸引潛在需求者，甚至可以爭取到低收入階層和對價格比較敏感的顧客。 4.在新產(chǎn)品開發(fā)之初，由于資金、技術(shù)、資源、人力等條件的限制，企業(yè)很難以現(xiàn)有的規(guī)模滿足所有的需求，利用高價可以限制需求的過快增長，緩解產(chǎn)品供不應(yīng)求狀況，并且可以利用高價獲取的高額利潤進行投資，逐步擴大生產(chǎn)規(guī)模，使之與需求狀況相適應(yīng)。 撇脂定價策略也存在以下缺點： 1.高價產(chǎn)品的需求規(guī)模畢竟有限，過高的價格不利于市場開拓、增加銷量，也不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場，容易導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)失敗。 2.高價高利會導(dǎo)致競爭者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價格急劇下降。此時若無其它有效策略相配合，則企業(yè)苦心營造的高價優(yōu)質(zhì)形象可能會受到損害，失去一部分消費者。 3.價格遠遠高于價值，在某種程度上損害了消費者利益，容易招致公眾的反對和消費者抵制，甚至?xí)划?dāng)作暴利來加以取締，誘發(fā)公共關(guān)系問題。 從根本上看，撇脂定價是一種追求短期利潤最大化的定價策略，若處置不當(dāng)，則會影響企業(yè)的長期發(fā)展。因此，在實踐當(dāng)中，特別是在消費者日益成熟、購買行為日趨理性的今天，采用這一定價策略必須謹(jǐn)慎。

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4，消費心理學(xué)的應(yīng)用案例

尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。案例：心理學(xué)家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價法會給消費者一種經(jīng)過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。如某品牌的54cm彩電標(biāo)價998元，給人以便宜的感覺。認(rèn)為只要幾百元就能買一臺彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。尾數(shù)定價法在歐美及我國常以奇數(shù)為尾數(shù)，如0.99，9.95等，這主要是因為消費者對奇數(shù)有好感，容易產(chǎn)生一種價格低廉，價格向下的概念。但由于8與發(fā)諧音，在定價中8的采用率也較高。取脂價策略取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。案例1：柯達如何走進日本，柯達公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90%。到了80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價的傾向，于是制定高價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與富士競爭的策略。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出富士l/2的價格推銷柯達膠片。經(jīng)過5年的努力和競爭，柯達終于被日本人接受，走進了日本市場，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。聲望定價策略這是整數(shù)定價策略的進一步發(fā)展。消費者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。案例：微軟公司的Windows98（中文版）進入中國市場時，一開始就定價1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費者，則都應(yīng)該采用聲望定價，否則，這些消費者就不會去購買。聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能使顧客產(chǎn)生一分價格一分質(zhì)量的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達到良好效果。案例：如金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價定位，對有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。給消費者這樣的信息，即金利來領(lǐng)帶絕不會有質(zhì)量問題，低價銷售的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。從而極好地維護了金利來的形象和地位。如德國的奔馳轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手表，價格為五位數(shù)；巴黎里約時裝中心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價方式。當(dāng)然，采用這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場

5，新產(chǎn)品的定價技巧

企業(yè)新產(chǎn)品的定價技巧具體策略：吸脂定價、滲透定價、滿意定價、尾數(shù)定價、整數(shù)價格、用小計價單位標(biāo)價、聲望定價、分級定價、習(xí)慣定價等等。１吸脂定價吸脂定價是指當(dāng)企業(yè)推出某種新產(chǎn)品時，往往將價格定得很高，以便在其它企業(yè)同類產(chǎn)品進入市場前，迅速從市場上吸取應(yīng)得的利潤。這種定價方法適用于一些高新技術(shù)產(chǎn)品，或功能獨特、有特殊吸引力、壽命周期短、花樣翻新快的新產(chǎn)品。在采用吸脂定價法時，應(yīng)考慮到顧客或最終使用者的反映，以便及時調(diào)整定價策略。如服裝、計算機等產(chǎn)品就是采取這種定價策略的。２滲透定價滲透定價是指在新產(chǎn)品上市初期，把價格定得盡可能低些，以低價格的產(chǎn)品或服務(wù)，迅速打入市場，擴大市場的占有率。這是一種側(cè)重于追求市場占有率，獲取長期利益的定價策略。此策略適應(yīng)于需求彈性大，規(guī)模經(jīng)濟效益明顯，用戶不了解，消費者購買力比較薄弱，不易仿制，壟斷性較強的新產(chǎn)品。濟南小鴨集團“小鴨”牌滾筒洗衣機即采取此種策略。３滿意定價這種定價策略是指將新產(chǎn)品價格定在高價和低價之間，使廠家與消費者雙方都感滿意。此種策略適應(yīng)于供求基本平衡，企業(yè)注重長期利益的新產(chǎn)品和對哪些有固定客戶的企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。４尾數(shù)定價尾數(shù)定價是指價格零頭的商品標(biāo)價。有些商品，特別是價格較低的日用消費品多采用此類定價法。從心理學(xué)角度來看，人們有一種錯覺，認(rèn)為零頭價格是一種比較便宜的價格，而且是經(jīng)過精心計算的，有一種安全感。實踐證明，對于低價的日用消費品采用尾數(shù)定價法比整數(shù)定價要暢銷。因為尾數(shù)價要比整數(shù)價低些，例如，某商品實際價格為２.００元，標(biāo)價時可標(biāo)１.９８元，消費者易接受后者，而不愿意接受前者。５整數(shù)價格與尾數(shù)價格相反，整數(shù)價格是指價格中不含尾數(shù)。有些商品，特別是優(yōu)質(zhì)名牌商品、禮品、高檔商品等，價格應(yīng)盡量取整數(shù)。消費者會有一種高貴、品質(zhì)高、可靠性強的心理感受。某五交化商店曾做過一個有趣的對比，把規(guī)格、型號、質(zhì)量相同的電視機同時標(biāo)上９９５元或１０００元兩種價格在市場上同時出售，結(jié)果是１０００元的電視機賣光后，才有人買９９５元的，并詢問售貨員，這臺電視機為何降價，是否損壞過，是否影響收視效果。對于高檔商品，消費者主要注意商品的質(zhì)量、品牌，標(biāo)價應(yīng)盡量采用整數(shù)價格。６用小計價單位標(biāo)價一般來說，計價單位大小不同，會導(dǎo)致購買者不同的購買心理，購買者往往滿意小計價單位的標(biāo)價，認(rèn)為便宜，易被接受。因此，商品以一個較小的單位標(biāo)價更容易成交。例如：一種奶粉５００克裝，價格為４.３８元，另一種采用４５４克裝，價格為４.１５元，試銷結(jié)果證明，采用４５４克裝的奶粉銷售遠遠好于５００克裝。７聲望定價有些名店、老店、名品，在消費者心目中有很高的聲望。這些名店、名品可以利用自己的聲望，制定出高于市場的價格，銷路照樣暢銷。特別是對于一些名貴商品和需要良好的維修服務(wù)的產(chǎn)品，效果更明顯。如三聯(lián)集團，經(jīng)營管理水平高，售后服務(wù)質(zhì)量好，雖其電器產(chǎn)品售價比其它商場稍高，但銷路特好，銷售指標(biāo)始終居于同行業(yè)領(lǐng)先水平。８分級定價同一類商品往往有多種型號和規(guī)格，在定價時，不是一個商品一個價格，而是把它們分為幾檔，一個檔次一個價格。如服裝、皮鞋等。這樣標(biāo)價，可以使顧客簡化選購商品的麻煩，而且也為顧客所理解，從而大大簡化了價格管理，經(jīng)營者也從分級定價中獲益。應(yīng)注意分檔時，檔次不宜過多，也不宜過少，每個檔次價格差別也不宜太大。９習(xí)慣定價許多商品在市場上已經(jīng)形成了一個習(xí)慣價格。例如冰糕０.５元/個或１.００元/個，火柴０.１元/盒。在市場上，這些商品長期按一個固定價格出售，在消費者心中自然形成一種合理價格。對于這些商品，生產(chǎn)者和銷售者都不想輕易改變價格，否則會引起顧客的不滿，反而導(dǎo)致銷售下降。因此，對于這些商品，企業(yè)寧可在生產(chǎn)和包裝等方面下功夫進行調(diào)整，不宜采用調(diào)價方法。

新品定價策略是： 1高價法 2低價法 3安全定價法 4九九尾數(shù)定價法 5非整數(shù)定價 定價最佳技巧是：彈性差別定價促使銷售、隨行情調(diào)整價格、價格打折扣贏得客戶，薄利多銷贏得客源、高價策略求得利潤，相關(guān)商品的定價策略，商品降價要把握機遇。

新產(chǎn)品定價可以用幾種方式，一是消費者定價，就是消費者根據(jù)使用該產(chǎn)品看這個產(chǎn)品實際上的價值是多少在進行定價，這種定價方式在進入市場比較容易，但是有可等價格偏低，二是生產(chǎn)者根據(jù)產(chǎn)品的材料、工藝、和其他成本價格來定價。這種定價方式安全，但有可能消費者不接受。

6，藥品促銷策略應(yīng)用

終端賣場促銷是指以零售藥店現(xiàn)場銷售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目標(biāo)消費者而開展的以促進非處方藥品銷售為目的的一系列相關(guān)活動。　　終端賣場促銷是一種現(xiàn)場感染力極強的促銷方式。因為其一系列活動都是在終端賣場里進行的，而終端賣場恰恰又是眾多藥品集中銷售的場所，在這種場合上開展的活動，使人很自然地聯(lián)想到藥品的買與賣；再加上其他藥品在現(xiàn)場銷售中所體現(xiàn)的那種氛圍，就較容易感染消費者，使其產(chǎn)生購買沖動?！　〗K端賣場促銷將藥品的賣點和消費者的需求準(zhǔn)確對接，通過產(chǎn)品專員對藥品功效、特點、用法用量等相關(guān)知識的宣傳講解，以及醫(yī)生針對消費者病情、病理咨詢所作出的解答，很快會讓消費者知道我們“要賣的”是否正是他“要買的”。這種現(xiàn)場指導(dǎo)，能迅速地把雙方的買賣供求關(guān)系締結(jié)起來?！　〗K端賣場促銷，還可以通過宣傳產(chǎn)品，凝聚人氣，增強零售商(藥店)對該藥品分銷的信心?！　　?賣場促銷：條條道路通羅馬　　非處方藥品在終端賣場里的促銷形式較多，大體可歸納為以下幾種：　　服務(wù)促銷 在活動期間，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員坐堂義診，通過醫(yī)生對患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去對癥選購藥品。這里有一個褒貶參半的名字——坐堂醫(yī)，由于用得過濫，已產(chǎn)生了一些負(fù)面影響，在不少地方受到政府部門的嚴(yán)格監(jiān)管?！　≠u點促銷 產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場講解的方式，對藥品賣點進行介紹。消費者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進行綜合比較，從而有選擇地購買?！　±T促銷 指消費者在能以正常的價格獲得藥品的使用價值時，又額外獲贈另一種相關(guān)的商品或服務(wù)。這會讓其感覺到這時購買這種藥品“物超所值”。　　■ 流程及細節(jié)：無限風(fēng)光在旅途　　要想成功地開展一次賣場促銷活動，其流程的設(shè)計和細節(jié)的安排是最為關(guān)鍵的?！　〈_定目標(biāo)藥店 主要條件是：地理位置好，交通方便；人流量大，有較多的銷售機會；店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽和較強的影響力。　　挑選、訓(xùn)練促銷人員 坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家或在這一領(lǐng)域有著較深的造詣；同時，應(yīng)有良好的醫(yī)風(fēng)醫(yī)德。而對產(chǎn)品專員則要求交際溝通能力強，口齒清晰，表達流利，能應(yīng)付突發(fā)事件。　　在正式活動開展之前，要明確每個參與者的分工，最好是做一次模擬性的活動；要強調(diào)團隊協(xié)作精神，做到每一個流程的每一個細節(jié)上的人員安排沒有重疊，也沒有空白和漏洞；促銷人員最好穿戴白帽、白褂等工作服，這樣，一方面顯示了活動的正規(guī)性，另一方面可以增加活動的可信度?！　』顒訒r段、促銷形式以及目標(biāo)銷量 時段的選擇一般應(yīng)定在人流高峰期和藥品的銷售旺季。要依據(jù)藥品的具體情況確定以哪種促銷形式為主，哪種形式為輔，或是幾種形式綜合運用。同時要將目標(biāo)銷量平均細分到每一天。當(dāng)天如未能達到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時總結(jié)不足之處，乃至調(diào)整促銷方案?！　〈黉N賣場的布置 一是拉掛條幅，突出本次活動的主題。二是放置充足的關(guān)于藥品賣點宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，以備消費者取閱。三是擺放樣品，做好生動化陳列，將藥品直觀、生動地展現(xiàn)在消費者面前?！　〈黉N活動的實施 在這一階段主要是抓好各方人員的緊密配合和分工協(xié)作，確保促銷活動緊張而有序地進行?！　〗⑾M者檔案 在患者離開藥店之前，應(yīng)巧妙地說服其填寫基本信息檔案表，記錄下患者姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時跟蹤訪問，及時了解病人對藥品的反饋意見。這里應(yīng)注意的是，訪問次數(shù)不宜過于頻繁，用藥周期長的，不應(yīng)超過3次，一般以2次為宜。否則，易引起消費者的反感。　　■ 繞開“雷區(qū)”：踏平坎坷成大道　　安排和實施促銷活動時，往往會因決策或執(zhí)行過程中的偶然疏忽而使活動失敗。常見的疏漏有以下幾點：　　為“人氣”而戰(zhàn)，沒有明確銷量增長目標(biāo) 不管以什么形式開展促銷活動，“搶眼球”“賺人氣”不是最終目的。最終目的是要促進藥品的銷量。　　宣稱醫(yī)生和藥品“包治百病”，沒有明確的賣點訴求 聘請醫(yī)生和宣傳藥品時，沒有對其進行準(zhǔn)確定位，沒有將醫(yī)生的專長、藥品的功效和目標(biāo)消費者的需求有機結(jié)合起來，造成患者咨詢的不是醫(yī)生的專長，醫(yī)生無法準(zhǔn)確地解答、訴求模糊，消費者感到無所適從等現(xiàn)象，白白錯過了許多銷售機會?！　≠浧范嘤谒幤罚Y品貴于藥品 促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的刺激，效果將適得其反。倘若派送的禮品價值比藥品還要貴重，那么，消費者將不知你究竟在銷售什么，說不定還會把藥品當(dāng)成禮品的“添頭”，記住了禮品而忘卻了藥品。　　促銷脫節(jié)，坐失銷售機會 促銷活動中最讓人心痛的是，當(dāng)促銷人員千方百計說服消費者購買時，消費者竟找不到對應(yīng)的售藥柜臺；或開了票卻找不到收銀臺付款；付了款回頭取藥卻又被告之“貨已賣完，請等待”……　　做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進 產(chǎn)品銷售是一項長期的系統(tǒng)工程，單憑一兩次促銷活動而沒有系統(tǒng)的售后跟進的短期行為，絕對得不到持久、穩(wěn)定的銷量。促銷活動結(jié)束后，通過售后跟進工作，聽取消費者的反饋意見，一方面可以了解到自己所訴求的賣點是否真正被消費者接受和認(rèn)同，從而獲取工藝、價格、包裝等方面改進的依據(jù)；另一方面，可以凸顯自身的服務(wù)優(yōu)勢，爭取更多的回頭客。說不定，消費者正在為選擇我們的產(chǎn)品還是競爭對手的同類產(chǎn)品而猶豫不決時，我們一個跟蹤式電話拜訪正好堅定了他再次購買的決心。

藥品不管是非處方藥還是處方藥在《中華人民共和國藥品管理法》規(guī)定中是不允許進行任何的促銷的，不過可以允許買藥品送一些非藥品的東西，但是保健品是不屬于藥品的，保健品沒有任何的治療作用，保健品是可以進行促銷的，

7，靈芝策劃銷售

1、企業(yè)營銷診斷 A、 資料閱讀 B、 市場走訪 C、 外部調(diào)查 D、 小組座談 E、 問卷調(diào)查 F、 內(nèi)部深度訪問   2、 營銷環(huán)境診斷 A、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及趨勢分析 B、市場容量分析 C、競爭品牌的市場分析 D、不同角度看市場（尋求市場潛力與市場機會點） E、企業(yè)SWOT分析   3、營銷戰(zhàn)略與策略診斷 A、品牌戰(zhàn)略 B、營銷決策 C、營銷目標(biāo)及實施計劃 D、目標(biāo)市場研究 E、市場管理監(jiān)控 F、產(chǎn)品研發(fā) G、市場定位   4、內(nèi)部營銷環(huán)境診斷 A、營銷組織架構(gòu) B、市場信息系統(tǒng) C、效果評估系統(tǒng) D、流程管控系統(tǒng) E、專業(yè)銷售及培訓(xùn) F、營銷管理體系   5、 消費者研究 A、 消費者對購買目的的認(rèn)知和相應(yīng)對策 B、 消費者對同類產(chǎn)品的認(rèn)知（滿意及不滿意因素、曾經(jīng)使用情況評價及要求） C、 消費者的購買行為（購買地點選擇、購買量、購買頻率等） D、 不同消費者的購買目的或動機研究 E、 消費者對產(chǎn)品的消費形態(tài)（使用場合、時間、方法等） F、 影響消費者購買決定的因素及重要排序 G、 消費者信息來源途徑及可信程度 H、 消費者對產(chǎn)品不同訴求的認(rèn)同 I、 消費者對各種通路的評價（方便性、信賴度、適合性等） J、 消費者歡迎的廣告、促銷及公關(guān)形式 K、 不同消費者的生活習(xí)慣與通路選擇探討 L、 消費者的媒體熱點以及這些媒體在消費者心目中的地位 M、 目標(biāo)市場消費者的確定及其描述 N、 購買者和使用者的同一性   6、 產(chǎn)品研究 A、 不同產(chǎn)品概念對消費者的吸引力 B、 不同產(chǎn)品利益訴求對消費者的吸引力 C、 同類產(chǎn)品質(zhì)量的消費者評價 D、 包裝研究，了解消費者對競爭品牌包裝的評價及喜好（包括時尚性、形態(tài)、規(guī)格、設(shè)計、色彩、款式） E、 消費者對現(xiàn)有競品的滿意度調(diào)研 F、 消費者對產(chǎn)品的希望   7、 價格研究 A、 現(xiàn)行價格：對現(xiàn)行價格的接受程度 B、 心理價位：尋找最具市場機會的價格定位 C、 最高價格：測試消費者對產(chǎn)品價格的最高承受能力 D、 價格敏感性測試：對將要實行的價格調(diào)整進行敏感性測試，對不同品牌產(chǎn)品的價格敏感度進行比較 E、 價格分檔：尋找適合的價格分檔水平 F、 不同包裝形態(tài)下的定價問題 G、 不同概念或功能訴求對定價的影響 H、 不同消費群體對價格的敏感性 I、 明確目標(biāo)消費群體的合適價格   8、 通路研究 A、 產(chǎn)品分銷模式（直銷、代理）的了解和梳理 B、 各種分銷模式的對比 C、 分銷商對產(chǎn)品的態(tài)度 D、 分銷商對分銷模式的態(tài)度 E、 分銷商對產(chǎn)品廣告支持的要求和看法 F、 零售終端POP形式 G、 零售終端歡迎的促銷禮品 H、 零售終端歡迎廠家提供什么樣的促銷支持方式 I、 分銷商和零售終端的付款方式 J、 分銷商和零售終端對利潤空間的要求和看法 K、 零售終端自身常用的有效促銷方式 L、 分銷商和零售終端對其它支持的要求和看法 M、 探討電子商務(wù)通路的可行性   9、 競品研究 A、 第一競品及次要競品 B、 主要競品的現(xiàn)狀評價（型號、規(guī)格、價格） C、 主要競品規(guī)模、產(chǎn)品來源 D、 競品的賣點分析 E、 競品主要推廣手段、主導(dǎo)媒介 F、 各競品的市場占有率 G、 消費者對競品的選擇原因； H、 各競品聯(lián)想和區(qū)隔（品牌定位圖） I、 競品的廣告活動及效果評價（到達率、記憶率、消費者喜好度等） J、 競品的促銷活動及其評價 K、 競品通路狀況   10、銷售管理與執(zhí)行 A、銷售目標(biāo) B、銷售費用 C、銷售人員行動管理 D、專業(yè)化銷售程序 E、銷售政策 F、銷售人員考核與激勵   11、診斷結(jié)論   12、營銷建議   工作周期：二十五個工作日   整合品牌傳播策劃項目清單   1、營銷環(huán)境 A、 國際國內(nèi)市場營銷狀況綜述 B、 消費者 C、 競爭者 D、 中間商 E、 發(fā)展趨勢 2、機會點與問題點 A、問題點 B、機會點 3、營銷戰(zhàn)略 A、總戰(zhàn)略 B、營銷目標(biāo) C、品牌戰(zhàn)略 D、產(chǎn)品定位及組合戰(zhàn)略 E、目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略 F、目標(biāo)消費者定位戰(zhàn)略 F、 通路組合戰(zhàn)略 4、營銷策略 A、產(chǎn)品策略 B、價格策略 C、通路策略 D、物流決策 E、廣告與促銷策略 廣告策略 廣告訴求對象 影響消費者購買的因素 廣告訴求點 廣告關(guān)鍵點 廣告氣質(zhì) 品牌形象建樹及形象載體選擇 媒體策略 促銷策略 公關(guān)活動策略 5、行動方案 A、 電視廣告 B、 報紙廣告 C、 雜志廣告 D、 廣播廣告 E、 售點廣告 F、 戶外廣告 G、 促銷活動 H、 公關(guān)活動 6、年度市場推廣組合 A、 市場組成 B、 網(wǎng)絡(luò)劃分 C、 年度推廣工作一覽表 工作周期：三十五個工作日

這個好說，在當(dāng)?shù)貓蠹埢螂娕_（對老年人市場電臺不錯，對年輕人報紙不錯，買了送父母也不錯?。┱覀€熟人，給點好處，大量發(fā)軟文（不提銷售的事，只說靈芝的功效、食用方法），炒上一段時間，軟文關(guān)系好的話，可一分不投，但你得給那熟人意思意思。 炒作一段時間后，開始投硬性廣告，派發(fā)DM，到當(dāng)?shù)刈畲蟮纳虉鲩T前租場地，每周末搞靈芝科普推廣，如果能提前進入該商場設(shè)專柜，場地費也能免。 人氣上來了，你的產(chǎn)品包裝也要上去，高檔的禮盒做個最豪華的，標(biāo)價1萬，不指著賣，制造個新聞點，讓老百姓口碑傳去吧。其他普通高檔禮盒針對送禮的人，零裝的供老年人自用。

在網(wǎng)上開個淘寶店 本地沒有市場就把市場放到各個地方

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